金川集团总经理许翼在2016年春训会议上的报告全文
尊敬的董事长、各位嘉宾、亲爱的同事们：
大家下午好! 今天我们全体金川人在这里欢聚一堂，我非常高兴能够在这个既温馨又祥和的时刻和大家共同回顾过去，展望未来。新春伊始，万象更新。我们告别了忙碌的2015年，迎来了令人期待的2016年；……然而，对于深圳金川来说，2015年注定是持续、朴实的一年，是夯实基础、是一个痛苦与快乐相伴、泪水与欢笑相随的一年。一年来，我们一直怀揣收获的期望，于激情中挥洒汗水，于开放中谋求发展，于进取中追求成功。但是，我们说拥有良好的愿景未必就会有良好的结果，尽管我们努力了，尽管我们付出了，尽管我们日夜期盼，尽管公司取得了一定的发展，但这与我们年初的目标还是相差较远。因为，我们没看到老板盈利的喜悦，看不到员工收获的笑容，更没有看到金川防水大放异彩的光芒！
过去是现在和未来的基础，忘记过去就等于背叛未来，总结过去可以使我们更好的把握现在、开创未来。新春伊始，万象更新，我们很有必要对过去一年来的工作情况做个认真的总结，使自己做到：忆往昔、知得失、明方向、举大业！
业务发展：在拂晓中破冰前行！
业务是一个公司得以生存和发展的关键性因素，2015年深圳金川防水的业务发展到目前为止，尚未取得突破性的进展。2014年年末时，公司经营层预定的目标为工程公司产值为3000万，材料销售为1000万，我们也一直满怀期望：公司银行账户的数字越变越长，员工的腰包越变越鼓，我们脸上的微笑越来越多。遗憾的是现实给我们泼了一盆冷水，让我们不得不承认：我们未能实现年初目标。2015年经大家的共同努力，我们的工程产值为3200万，材料销售为400万，离14年年末预定的材料销售目标还差很远，这是一个令人意外的数字，也是一个令人难以接受的结果！为什么我们春播未能秋收？为什么我们付出未获回报？为什么结果与年前的预计相差如此之远？……这是一个个令我们每一个经营管理层既羞愧又痛苦的问题，然而，这又是我们不得不正视的问题。回首2015年的业务发展我们认为主要存在以下几个问题：
第一、我们没有建立起一个稳定和一个开创性的销售队伍，我们在去年的年终总结会上也制定了这个计划，然而却没有完成，我们目前的现状是依靠董事长总经理去跑业务，绝大部分依靠关系， 这是一个相当危险的“赌徒式”行为，赌命运赌机会，而没有有效的去组织业务扩展，我们目前的业务员普遍业务能力还比较低，还不能独立有效的进行市场开发，这也是我们目前面临的一个很大问题，随着工厂的建成于投产，我们的担子和压力也会越来越大；
那么，问题找到了，我们该怎么处理？我们认为应该从这几方面入手解决：第一、一定要在今年建立起一个具有开扩性的狼性销售团队，有计划有目标的去寻找猎物。
第二、想方设法扩充客户量。业务部门要充分发挥主观能动性，挖空心思调动一切可以调动的关系，通过一切可以通过的途径，利用一切可以利用的手段，寻找更多的“猎物”，建立更多的客户。 总归，2015年对于金川防水的业务发展来讲，是一个有得有失、喜忧参半的一年；也是一个充满挑战、充满坎坷的一年；更是一个锐意进取、百折不挠的一年！值得庆幸的是，我们的辛苦努力终归获得回报：我们的工程产值超过预定目标200万。
采购工作：玻璃瓶中的苍蝇
采购工作对于我们企业的重要性无需多言，采购成本的控制关系到公司的生产成本，采购的计划性影响到生产是否能有序生产，采购的及时性影响到我们是否能按时按量给客户交货……一年来，我们的采购工作未能取得任何稍慰人心的改善！采购部门的工作长期缺乏计划性，不知跟进，不能及时，难有沟通，采购手段单一……因循守旧，固步自封。“不知道”、“没办法”、“就这样”、“不可能”、“大约”、“差不多”……这些否定的、不确定的、负面的词汇已成为采购人员的口头禅，回观2015年的采购工作，主要存在以下几大弊端：
第一、缺乏计划安排。工程上没催材料时，大家闲来无事；工地需用材料时，却忙得焦头烂额。
第二、很少跟进过程。工程型企业的采购工作是一个看似简单实则复杂的工作。我们的施工用料品种多样，做好采购工作，既要求我们拥有足够的细心，又要求我们具有足够的耐心；既要求我们具备相当灵敏的商情嗅觉，又要求我们掌握非常娴熟的沟通技巧。企业的采购工作绝不是“进菜市场买萝卜”那么简单，更不可仅盖章、传真了事！一个好的采购员应该具备“狗的鼻子”、“狼的性格”、“豹的速度”：询价敏、砍价狠、到货快。除此之外，还要有一颗“老黄牛的心”，仔细、耐心的跟进采购过程中的每一个环节，这才能确保采购物品价格合理、到达及时、不出差错！
第三、供货商太局限。回想一下跟我们合作的总是那么几个少的可怜的供货商！是不是我们不需要寻找更多的供货商？是不是我们跟现有的这几个供货商真的是“天作之合”？是不是我们与他们一直是而且永远会相安无事、你侬我侬？现实看来并非如此，一年中，他们有的随意延期供货，有的妄图恣意提价，有的不给现金不发货……花样是层出不穷，手段是不断翻新！为什么他们敢这么对待身为“上帝”的我们？为什么他们敢时而触碰我们的底线？为什么他们敢为所欲为、想怎么样就怎么样？因为他们看准了我们除了他们再也没有其他“相好”的了，欺负我们“老实”、“痴情”，他们吃定了我们！
因于以上所列出的这些不足和缺限，我们的采购工作最终变成了金川公司的“软肋”和“脚后跟”！我们敬告采购部门的同志们：该警醒了！要努力了！但也请不要太自责或太灰心，要“知耻而后勇”，要有“敢教日月换新天”的壮志和豪情！仔仔细细、踏踏实实、麻麻利利地把自己的责任工作做好！那么，如何才能真正做好、做扎实采购工作呢？我们认为至少需要做到四点：
第一、会沟通。可能有人听了会说，沟通谁不会啊？不就是聊天说话嘛！是的，生活中最常用的沟通形式就是聊天说话。但是，聊天说话虽然大家都会，却不是每个人都能把话聊到人心坎里，把理聊到人心窝里。不是有句话嘛，“会说话的叫人笑，不会说话的叫人跳。”我们希望采购部的员工在以后的工作中，要注意学会、运用一些沟通技巧。既能在与供应商交流时“胜券在嘴”、百战不殆，又能在与业务、生产的沟通中谈吐有致、惺惺相惜！
第二、有计划。计划的重要性前面已经阐述，但是这里我们要强调的是“定计划”并不意味着就是“有计划”，日常工作生活中有多少人是“计划计划，墙上一挂”，然后是“挂着挂着，变成废话。” 因此，“有计划”不仅仅是“定计划”，更要能够认认真真的“执行计划”，并且在执行过程根据实际的情况“修正计划”、“落实计划”。
第三、紧跟进。为什么要强调“紧跟进”？因为不跟进我们就无法及时了解到订单的履行情况，我们就不能随时掌握订货的运输信息，我们更不能准确知道货物的数量和质量！所以，要想把采购工作做好、做稳就必须“紧跟进”，就必须充分发挥货物一日没到工地就不停与供货商“死磕”的“二楞子精神”！
第四、能创新。现在什么行业、什么工作都打出了创新的口号，采购工作自然也不例外。那么，应该从哪几个方面创新呢？我们认为应该从三个方面入手：一、供货商数量要创新。我们要不遗余力的寻找更多的优质供货商，增加我们的选择余地。只有这样，我们才可能成为“上帝”，进而享受到“物美价廉”的待遇。二、采购手段要创新。当今社会是信息化社会，我们不能仅满足于以前的老供应链，也不能仅指望熟人、亲友的介绍，我们要充分利用包括计算机、电视、报纸、杂志等各种工具、媒体，为自己寻找更多的合作伙伴。三、采购思维要创新。采购思维的创新主要体现在两个方面：其一，不要“择物固执”，对于不易采购和价格高昂的生产资料要试着寻找替代品（例如：LV防腐涂料）；其二，不要老是“坐享其成”，对于采购困难、附加值太高的“成品”考虑是否可以买些“半成品”回来自己再加工。（例如：怀德广场用的灰浆）总之办法总比困难多，只要大家多开动脑经，就没有解决不了的问题！
采购工作目前是我们金川防水薄弱的一个环节，也是未来我们必须下大力气改革的一个部门，采购工作做得好不好将对我们公司的成本控制和生产运转产生重大且直接性的影响。我们希望采购部门的员工抓紧摆正自己的“脑袋”，辨好方向、卯足力气，用最短的时间打破束缚，我们期待采购工作能够“雄起”，实现众所期盼的华丽转身、茧变成蝶！
工程部：戴着镣铐跳舞！
工程管理对我们企业的重要性不言自喻，可以说，工地的施工是否顺利，工地的成本控制是否得当，工程管理人员效率是否合理……对我们金川防水的效益提升和进一步发展都会产生直接、重大的影响。一年来,我们在工程管理好的方面有：一、法治大厦的底板卷材施工、合肥京商项目、福田污水处理厂、怀德广场等，在大家的齐心协力下，集思广益，有效的控制成本和施工风险，最终得到一个满意的结果第二：工程成本控制 是我们常说的话题，因为这直接关系到公司的经济利益，我们在15年实行了项目经理材料节省奖励制度，有效的提高了项目经理的积极性也加强了项目经理的成本控制意识，在坐的三位项目经理都拿到了丰厚的奖励，公司的工程利润也在提高，俩全齐美，不是很好，在未来,工程公司还要出台更好更大的奖励措施！目的只有一个：共赢！
尽管我们在工程管理工作上取得了一定的成绩，但是依然存在诸多不足：
第一、工程管理层管理不到位，责任心不强；在银湖地铁的项目上和平湖保障性住房的项目上做的一塌糊涂，前者导致工程质量不好，扯皮不断，出现大额罚款，给后期的结算与公司形象带了大量负面影响；后者，工程质量不过关，管理层人员管理松懈、责任心不强，直接导致甲方要清我们的场，15个工人干活，8个管理人员现场管理，给公司的形象带来严重的负面影响，经过后期大量补救才得以解决问题 ；以上俩个列子就直接导致公司的损失及利益。
第二、生产安全事故时有发生。一个是银湖地铁工人被掉下来的混凝块砸伤、海南南燕项目工人腿摔骨折。所以我们必须时时刻刻、切切实实重视施工安全，树立“防范胜于补救，安全重于泰山。”的安全生产意识。 我们必须树立牢固的安全生产意识，随时随地提醒自己和他人注意生产安全,套用一句流行语“你的心有多安全，你的行为就有多安全。”
第三、工程管理层普遍缺少经营意识。经营部门把合同签好之后，下面就是靠你们的发挥，施工、协调、报量、签证、设计变更、催款等，而我们的管理层只做了前半部分，只知道按合同按部就班，没有一种主动出击的经营意识，例如签证、设计变更，而催款又成为我们软肋，项目经理没有催款的意识，完全依靠公司领导层来催款，给公司领导层增加工作负担。这是我们今年工程管理方面必须要改正和加强的！ 以上好的方面和不足的地方在这里我就不一一讲了，总之好的方面我们要继续保持并发扬，不足的地方要及时改正，要以一个全新的面貌更好的为公司服务，对自己负责!
人力资源管理：铁打的营盘、流水的兵
对于2015年的人力资源管理现实，我们只需用一句话来概括：铁打的营盘、流水的兵！铁打的营盘是什么？就是我们金川防水！流水的兵是什么？就是我们金川防水的每一位普通员工、每一个管理层人员！那么，这问题就来了。为什么营盘铁打不动，兵却川流不息呢？有人说，金川防水工作环境不好、工资待遇不高，留不住人，所以，一些老兵流走了！我说错！也有人说，因为公司发展了，需要新的血液，所以，一些新兵流进了！我说错！还有人说，公司嘛，有人走就有人来，流进流出很正常！我还说错！为什么？因为，这都是片面的看法，都是“瞎人摸象”，没能抓住事情的本质！如果说，金川防水真如一些人所说，工作环境不好、工资待遇不高，一无是处，留不住人，为什么有些员工却没有流走，数年来仍然坚守在岗？如果说，公司人进人出很正常，那么我们的流失率是否正常？员工的稳定性是否符合我们的期望？那么，原因究竟在哪？我们认为主要在以下几个方面：
第一、管理方式存在不当：我们的管理层除了少数具有管理经验外，绝大多数都是管理经验欠缺，在管理知识和管理技巧上存在相当的缺陷，管理层缺少与下面人沟通
第二、人事管理配置不到位：公司的人力资源管理完全是“放牛式”的，哪个部门缺人，人事专员就招人，而且，新员工来了，没有任何的入职前培训，更没有任何的试用期跟进、考核。
第三、员工做事不到位，执行力差！讲理由！执行力是检验组织工作的唯一标准，执行结果是检验执行力的唯一标准。现如今，我们已经具备了较好的工作条件和环境，公司可以提供充分的财力、人力、物力支持，今后流程、制度等都会进一步完善。但是，仅有这些远远不够，目前我们许多工作，并不是没有要求和规定，但就是因为执行不到位，才没有达成预期的目标。所以没有执行力，一切等于零，注定得不到好结果!有执行就必须有监督。今后，我们将推行部门负责制。各项工作的执行，要形成以部门负责人为主要责任人，以项目执行人为第一责任人，以总经办为主要监察责任人，进行综合管理，对工作计划与实际进度进行实时监督，确保执行到位，目标达成。如果未能按时按量按要求完成工作任务目标的，必须要对相关责任人进行问责。
我们认为，以上三点就是造成“营盘不动，兵流如水。”的主要原因。当然，还存在着其它种种因素，但那都不是最重要的，更不是根本性的。所以，只要我们能解决好以上三点“人民内部矛盾”，我们相信“兵流如水”的局面肯定会得到很大改善。
第一、金川防水的全体员工要树立一种“进了金川防水，就是金川防水人。”、 “以公司为家”的主人翁意识，认真维护公司的方方面面利益，具有成本意识，努力提高生产技巧，培养一种开源节流、节约生产的良好工作习惯。从节约一颗螺丝钉、一张纸、一公斤涂料做起，坚决杜绝、制止任何挥霍浪费、损公济私的现象和行为，切实降低公司成本。
第二、管理层必须加强自我约束，努力学习管理技巧，提高自身素质，要学会在与下级员工的沟通管理中不单是狂风暴雨式的轰炸，同时也会阳春细雨般的润物细无声，做到“晓之以理，动之以情，奖惩有度，恩威并施。”
第三、人事配置要合理，岗位责任明确到人。人力资源工作绝不仅仅是把人招来就行了倘若如此简单，那么，我们的大学就不必开设人力资源管理这门专业的学问了。正确的人力资源管理必须根据公司发展的实际情况和未来发展的需要制定详细的预见计划并付诸有效的实施，并在这一过程中根据实际发展需要不停地对计划进行修正、落实。人力资源管理不仅仅是某些人所理解的招聘、录用和辞退，这些都是小儿科（当然，即使这小儿科也未必人人都能做得好。），人力资源管理更涉及到优秀人才的甄别、选拔和培训，其最为重要的作用是能够为公司建立一套让“能者上、平者让、庸者下”的有效用人机制。唯有如此，公司才能实现“请得来人才，留得住人才，用得好人才。”的良性用人状态。
第四、设立明确的人事责权定位。金川防水是一家公司，是一家具有明确发展方向和远大抱负的公司。虽然，我们目前还处于蹒跚学步的童年，但是“年轻人如早上八九点钟的太阳”，他是充满蓬勃的生命力的，只要方法得当、认真呵护，他的成长会很快的，速度会惊人的。但是，“没有规矩，不成方圆。”
还记得《非诚勿扰》里面有一句经典的台词：“21世纪最重要的是什么？人才！”这句话的正确性世所公认、毋庸置疑。当今社会，大到一个数亿人口的国家，小到一个三两人的杂货店，都处于各种激励的竞争中，诸如成本竞争、质量竞争、技术竞争……，但说到底最后还是归结为“人才竞争”。人力资源管理不善对于一个企业来说绝对是一个不堪承受的重负。所以，我们金川要想又好又快的茁壮成长就必须重视人力资源管理并且做好这个工作。
行政管理：
行政人员既是管理人员，更是服务人员，行政人员办事效率的高低对公司的整体良性运转具有很大的影响。在以后的行政工作中，我们必须强调“行政速度”和“行政质量”，彻底摒弃松散、拖沓的办事习惯。我们的企业行政管理要的是“又好又快”的最终处理“结果”，而不仅仅是准时上下班的形式化或者一天忙到晚的劳而无功，我们应该牢记“形式不代表实质”、“苦劳不等于功劳”，一切看实际办事效果说话。我们今年的工作重点：1、以最短的时间完成工程公司的资质升级2、建立完善的考勤制度；3、更好的服务于公司，服务于每个员工；
财务管理：
财务管理是公司管理的核心内容之一。一年下来是亏是赚，赚了多少，都是靠财务数据说话，所以财务的准确性尤为重要，在这里我就不多说，我们要以财务为核心，带动其他部门，有效控制成本, 目前公司的财务预算管理、财务风险管理、财务成本控制、财务审批流程、财务报销制度、公司财务与项目财务的统一管理等都还不完善，是我们今年完善财务制度的重中之重。大家要严格执行财务制度，财务制度是一条红线，任何人不得逾越，包括我在内，这是我们这次财务培训的初衷，让我们的公司在规范、稳定下良性发展。
安徽工厂：
工厂与15年3月份开始兴建，目前已完成厂房建设90%，设备安装80%，预计正式投产的时间为6月份，目前待解决的问题是技术负责人、生产厂长的到位，人员的问题是重中之重，科技是第一生产力，也是我们一线销售人员的竞争优势，随着安徽工厂的正式投产，我们有了自己的产品，标志我们正式从一个工程型企业、贸易型企业由一个生产型企业转变，我们肩上的担子会越来越重，但我们的舞台也会越来越大。
2016年是我们金川人奋斗的一年，是我们努力拼搏的一年，所以我们要自增压力，要迎头赶上，弥补去年的不足，16年的经营目标为：合同额；一亿元，工程产值为：五千万万，材料销售：五千万万，工程回款率达到80%，材料销售回款率80.%展望2016，公司将面临更多的机遇和挑战，做大做强之路，我们任重而道远。在未来，公司会出台更多的激励机制，让我们所有的员工真正感受到有多少付出，就有多少回报，公司的方向就是做大做强，最终走向资本市场，我们的管理层，优秀员工也会得到相应的股权激励。现在，我们需要进一步优化资源整合，提高经营管理水平，强化员工专业能力，提高执行力，提升团队核心竞争力。当然，细节决定成败。我们既要从大处着眼，更要从小处着手，从日常工作的点滴做起，做好身边的每一件事并坚持下去，通过量变的积累达到质变的升华，我们一定能一步一步的达成理想目标。“态度决定一切”，做与不做是你的选择。但是，昨天的选择决定了你今天的状况，今天的状态决定了你明天的结果。“优胜劣汰，适者生存”是必然的发展规律。如果你做不好，达不到工作的要求，跟不上公司发展的步伐，经过学习培训后仍然没有改进与提高，你将会被无情的淘汰。这决不是危言耸听!
公司发展至今，离不开全体员工的艰苦奋斗和努力贡献，是大家共同创造的成果，公司永远不会忘记你们!而且公司更加希望，你在金川防水不仅仅是打一份工，为了眼前的一份工资，更应该把它当作自己职业生涯和事业发展的一个平台，把个人的成长与公司的发展紧密结合起来，协同发展，打造共赢，一起开创更加美好的明天!
2016已经来了，让我们团结一心，加倍努力，为我们共同的金川，为我们共同的目标，为我们共同的事业而继续努力奋斗!
